Έχετε (on line) κράτηση;

Χαμένοι στη μετάφραση της μεθοδολογίας των on-line κρατήσεων; Ο επικεφαλής του τμήματος IDS & On Line Sales της HotelBrain, Νικόλας Μπάλος , σε ρόλο διερμηνέα αυτή τη φορά, εξηγεί τα πώς και τα γιατί το e-business μεγιστοποιεί τα κέρδη της ξενοδοχειακής επιχείρησης.

 

Ξεκινώντας από τους τρόπους και τα κανάλια που επιλέγονται από τους πιθανούς πελάτες προκειμένου να επιλέξουν ένα συγκεκριμένο ξενοδοχείο, και τελικά να πραγματοποιήσουν κράτηση σε αυτό, παρατηρούμε ότι υπάρχει μια μεγάλη αλλαγή σε σχέση με αυτά που ίσχυαν μέχρι χτες.

Μια αλλαγή, η οποία οφείλεται, κυρίως, στην εξοικείωση των πελατών με το Internet καθώς και στην επιθυμία τους για όσο το δυνατό μεγαλύτερη διαδραστικότητα στις αγορές -κρατήσεις τους. Ταυτόχρονα, οι μηχανές αναζήτησης έχουν προσαρμοστεί έτσι ώστε να είναι σε απόλυτη αρμονία με αυτούς που τις χρησιμοποιούν και τις ανάγκες τους.

Τα τελευταία 10 χρόνια, έχοντας αντιληφθεί αυτή την τάση και προσπαθώντας να καλύψουν αυτή την ανάγκη, έχουν δημιουργηθεί μεγάλα on line πρακτορεία. Ακόμα και οι παραδοσιακά μεγάλοι πράκτορες, προσαρμοζόμενοι στις απαιτήσεις της νέας εποχής,  παρουσιάζουν σημαντική και αυξανόμενη δραστηριότητα στο e-business, αυτή την ταχύτατα εξελισσόμενη πραγματικότητα για την ξενοδοχειακή βιομηχανία.

Του παραπάνω λόγου μας το αληθές, αποδεικνύουν αδιάσειστα τα στατιστικά, σύμφωνα με τα οποία τα ποσοστά των εσόδων που προέρχονται από τις on line κρατήσεις ανήλθαν το 2010 σε:

 59%  για τις ΗΠΑ (σε αντίθεση με το 49% του 2006)

43% για την Ευρώπη (σε αντίθεση με το 23% του 2006)

21% για την Ασία (σε αντίθεση με το 9% του 2006)

 (Πηγή: PhocusWright & Price Waterhouse Coopers)

Η επιθυμία ταυτόχρονα  για όλο και περισσότερες απ’ ευθείας κρατήσεις που προέρχονται από το web site του ξενοδοχείου, έχει σαν αποτέλεσμα την δημιουργία νέων τρόπων και τεχνικών πωλήσεων μέσω του internet (π.χ. flash sales, special offers κ.τ.λ.)

Συμπερασματικά, λοιπόν, βλέπουμε ότι είναι αναγκαίο για την στρατηγική και την οργάνωση του τμήματος πωλήσεων μιας εταιρείας management ή/και ενός μεμονωμένου ξενοδοχείου να προσαρμοστεί στην παραπάνω λογική.

Επί του πρακτέου, δηλαδή, να:

  • Θέσει τις σωστές προδιαγραφές για την ανάπτυξη του e-business, δίνοντας προτεραιότητα στο web site του ξενοδοχείου και έμφαση στην διαδραστικότητα και στην φιλικότητα του ιστότοπου προς τον χρήστη.
  • Συνεργαστεί με επαγγελματίες με εμπειρία στο e-business και με αντίληψη, τουλάχιστον, στις βασικές αρχές του revenue management. Αυτοί οι επαγγελματίες θα πρέπει να τυγχάνουν συνεχούς εκπαίδευσης και υποστήριξης από την εταιρεία management.
  • Επιδιώξει την σύναψη στρατηγικών συνεργασιών με εταιρείες εξειδικευμένες στο on line business.
  • Καταρτίσει τους προϋπολογισμούς βασισμένη και στα στοιχεία από τα on line τμήματα της αγοράς.

Με την αξιοποίηση λοιπόν όλων των on line καναλιών ζήτησης, θα είναι πλέον δυνατόν να πραγματοποιηθεί ο στόχος των πωλήσεων που δεν είναι άλλος από: την μεγιστοποίηση των πωλήσεων μέσω του συνδυασμού της μέγιστης δυνατής πληρότητας σε σχέση με τη βέλτιστη δυνατή μέση τιμή δωματίου.